Come ho accennato poco fa, all’inizio di questo video, gli scopi di svolgere una trattativa sono molti e dipendono da quale obiettivo ti sei prefissato quando hai deciso di acquistare casa.
Vuoi risparmiare il più possibile? Vuoi che la casa abbia più optional possibili? Vuoi averla il prima possibile? La vuoi il più personalizzata possibile? Oppure la più sicura possibile?
Insomma, l’obiettivo dipende da te e può variare molto. Puoi anche avere più di un obiettivo in testa.
Indipendentemente da quale sia il tuo obiettivo finale, durante la trattativa con chi si sta occupando della vendita devi tenere ben presente alcune logiche e meccaniche che hanno un forte peso per chi sta vendendo. E sono quelle che possono fare la differenza.
Dovrai tenerle ben presente quando ti troverai a trattare, perché possono spostare nettamente l’ago della bilancia fra una trattativa a tuo vantaggio ed una fregatura.
Vediamo quindi ora quali logiche ogni venditore segue e quali sono le leve che devi utilizzare per far si di ottenere ciò che vuoi.
Mi raccomando, usa ciò che sto per dirti con criterio e buon senso, perché se userai queste strategie in modo sbagliato o troppo sfrontato, ti daranno l’effetto contrario di quello sperato, attirandoti perfino le ire del venditore. Questo perché fanno leva sulla
psicologia di chi vende e se abusate possono farlo arrabbiare.
Per farti capire cosa intendo, ti faccio un esempio. Pensa ad una persona che sai essere molto buona, sempre disponibile. Usare questa sua caratteristica a tuo vantaggio potrebbe voler dire essere carino con lei, fargli un piccolo regalo magari, perché sia
disponibile ad aiutarti.
Ma se questa persona invece pensa che tu la voglia solo sfruttare perché chiedi e basta senza dare mai nulla in cambio ed in più la tratti anche con indifferenza, sicuramente si arrabbierebbe.

Questo quindi è ciò che intendo. Usa quindi ciò che vedremo ora in modo onesto e puro.
Scusa se ci ho tenuto a sottolinearlo, anche se so benissimo che non ce n’era bisogno, ma meglio farlo che lasciare tutto al caso.
Partiamo quindi ora con gli agenti immobiliari.
I mediatori, lo dice il nome, sono persone che per lavoro mediano. Questo significa che non sono ne venditori ne acquirenti.
Il loro ruolo è mettere d’accordo chi vende e chi compra perché avvenga la compravendita, potendo così loro prendere la provvigione.
C’è da fare una doverosa premessa sulla loro attività, perché a differenza dei costruttori e dei privati, gli agenti immobiliari sono gli unici ad avere questa caratteristica.
Il mediatore, se non genera vendite, non ha nessun tipo di rischio legato alla propria attività. Certo, ha sicuramente da pagare le bollette del negozio e l’affitto, ma oltre a questo non rischia nulla.
Il costruttore invece, se non vende nulla è in un gran casino. Stessa cosa per il privato, perché magari deve vendere perché ha comprato un’altra casa oppure perché ha un estremo bisogno di soldi per degli imprevisti.
Questo fa si che non ci siano molte leve sugli agenti immobiliari da poter utilizzare, ma comunque qualcosa c’è.
A livello pratico, detta in soldoni, il mediatore è contento quando combina una vendita, senza troppo sforzo ed in poco tempo.
È inutile che ce la stiamo a raccontare. Rompersi il filo della schiena per portare a casa qualche soldo non piace a nessuno. Soprattutto se, come loro, si è sempre fra l’incudine ed il martello: il venditore da una parte e l’acquirente dall’altra.

Un ragionamento che molto spesso viene fatto è che il mediatore tenga per il venditore, perché se riesce a fargli ottenere anche solo 1.000€ in più allora avrà anche lui una provvigione più alta.
E su questo non ci piove. Quello su cui però nessuno mai riflette è quant’è lo sforzo che l’agente immobiliare deve fare per avere un prezzo più alto, con il rischio che non si faccia la vendita perché l’acquirente si tira indietro per via del prezzo troppo alto.
D’altro canto, 1.000€ in più su un appartamento sono, se va bene, 30€ in più di provvigione per il mediatore (ripeto, se va bene!).
Quindi, secondo te, chi glielo fa fare di rischiare di non vendere nulla per così pochi soldi in più che entrano nelle sue tasche?
Facciamo un esempio. Se la vendita riguarda un appartamento da 200.000€ e la provvigione è del 2%, il mediatore prenderà 4.000€ da te e 4.000€ dal venditore, per un totale di 8.000€.
Se riuscisse a spuntare 5.000€ euro in più sul prezzo di vendita, per il venditore, prenderebbe 200€ in più di mediazione.
Ma per riuscire a prendere quei 5.000€ magari l’acquirente si tira indietro e quindi la vendita salta.
Secondo te, quindi, quanti mediatori ci sono che sono disposti a rischiare di perdere 8.000€ di provvigione per avere un aumento di solo 200€ che ingrasserebbe solo il venditore?
Bravissimo. Nessun mediatore rischierebbe così tanto.
L’agente immobiliare, quindi, è contento quando riesce a fare vendite veloci, senza rotture di scatole e senza dover fare lotte sul prezzo che a lui non portano nulla, prendendo anzi bastonate sia dall’acquirente che dal venditore.

Ovviamente non sono così tutti i mediatori. Io collaboro con molti che sono veramente validi, mettono l’anima in quello che fanno e sanno veramente il fatto loro.
A livello generale, però, siccome ti troverai ad avere a che fare con persone abbastanza lontane dal concetto di professionalità, hai così poche leve da sfruttare che, purtroppo, sarebbe molto meglio se riuscissi a fare la trattativa direttamente con il venditore, perché
sia nel caso in cui fosse un costruttore che un privato hai molte più leve da poter sfruttare rispetto a quelle che hai con gli agenti immobiliari.

E quando sei in trattative, ricorda, devi sfruttare tutte le carte a tua disposizione per strappare l’accordo migliore possibile.
Nel prossimo video vedremo quali leve puoi sfruttare quando fai la trattativa direttamente
con il costruttore.

Arrivati alla fine di questo video, ho una buona notizia per te. Come sai, comprare casa è l’investimento più importante della vita e, se non fai attenzione, rischi di perdere molti soldi. Per questo ho scritto un libro per aiutare le persone a comprare casa, spiegando le difficoltà ed i tranelli di una trattativa immobiliare. Se vuoi rendere sicura l’esperienza più importante della tua vita vai su  www.compracasainsicurezza.com e richiedi anche tu una copia del mio libro ‘Compra Casa in Sicurezza – la guida passo passo dalla trattativa alla consegna’.
Ci vediamo al prossimo video. Ciao